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  • 新盘摇号后营销人员没用武之地:卖楼1.5亿收入仅50万

    2018年04月20日 09:17
    来源:钱江晚报

    云南时时彩开奖结果走势图 www.iigrbq.com 近两年来,杭州房地产市场行情火爆。房子固然不愁卖了,但房地产营销人员却因为市场过热失去了用武之地。

    从去年开始,许多楼盘普遍都有这样的情况:购房者自己会上门、会托关系,营销人员主要就负责接待和安排关系户顺序。如今摇号政策出台,有营销人员戏称接下去只要负责登记和签约两项工作就行了。

    一年卖1.5亿元的销冠

    年收入却只有50万元

    前不久,M先生离开自己工作了6年之久的置业顾问岗位,和朋友合伙在杭州开了一家中介门店。

    2012年,初到杭州的M先生入职了一家房产代理公司。他曾经历过杭州楼市的低谷,但他觉得,行情普通的时候,置业顾问个人能力的重要性就凸显而出了。有人一年也卖不出几套房子,但也有人销售额能上亿?!罢夥莨ぷ髟掖春艽蟮某删透??!痹谧约旱呐ο?,M先生一度还成为某热销楼盘的年度销售冠军,并靠着不菲的佣金收入,2016年就买了房安了家。

    但从去年开始,他发现,在火爆的楼市面前,英雄几无用武之地,什么销售技巧、沟通能力都靠边站了?!罢饬侥?,客户关注的不再是房子本身,而是竭尽全力找关系、凑全款。卖房子真的已经不需要置业顾问了?!?/p>

    M先生在城西数个楼盘做过销售,经验丰富,口才了得,在团队内部的营销说辞比赛中,M先生是冠军的水准。同时他还亲身经历了大城西近年来的飞速发展,介绍起城西头头是道,相当有说服力。但去年开始,他接待顾客时,经常是讲了不到一分钟,顾客就不耐烦打断了他的话题,来一句“三成能买吗”、“要托关系吗”,或者就是已经找好了关系,只关心何时开盘,根本不关心产品本身。

    这时候,M先生内心是失落的,毫无成就感,“我更像是一个后勤人员,只要负责协助客户办办手续就行了”。置业顾问的能力高低,在托关系买房面前也变得意义不大。

    工作含金量的降低,导致收入的直线下降。据M透露,如果是关系户买的房子,置业顾问的提成点数变得很低,到后来索性就是千把块钱一套,甚至几百元的“辛苦费”。而去年一整年下来,每次一开盘买到房的基本全是关系户,火爆的行情下,置业顾问的收入不增反降。

    记者了解到,某楼盘去年的销冠,全年个人销售业绩近1.5亿元,收入却只有50万元左右,而这个业绩如果放在平时,置业顾问的收入翻番还不止。

    薪酬下降,工作变得没有成就感,M最终决定离开新房销售岗位,转投二手房业务。

    营销费用大减

    策划有力使不上

    小杨2016年底跳槽至杭州某楼盘,成为该项目的策划经理,到上周离职,算起来只在该楼盘待了一年半。小杨说,跳槽的时候正值新房市场火热,加之新东家是刚入杭州不久的开发商,公司规模中等偏上,她认为十分有发展前景。

    然而,干了一年,小杨发现实际收入比起刚入职时公司开出的薪资都要低。小杨告诉记者:“我们的绩效考核分两块,一是日常工作,即项目推广的内容,另一块是根据市场以及销售情况分发的奖金?!彼?,因为房子好卖,所以公司减少了销售部分的奖金。

    小杨回忆,刚进公司的时候,正处于项目起步阶段,整个团队都非常有干劲,经常因为策划案开会到深夜。但是持续火热的市场,让营销变得无足轻重,小杨透露,这家房企的营销费用一直在缩减,这让她有力也使不上:“想做一些活动,却没有经费支持,有时候即便提出了一个不错的想法,领导也会觉得房子不愁卖,再多花钱完全没必要?!?/p>

    在行情不好的时候,像小杨这样的房产策划动辄通宵加班也是常有的事,一周可能要开上十几个会,到广告公司盯稿子有时候就是一整天的时间。小杨说,那段日子虽然忙碌,却让她学到了更多东西。但像去年这样,浑浑噩噩度日,很多时候会被派去干其他杂活,这样的日子特别难受。

    就在上个月,小杨跳槽去了另一家全国型的一线房企?!按蠊境讼钅坎呋褂衅放撇呋?,会有更大的发挥空间?!?/p>

    营销总监

    最重要工作是排关系户顺序

    一个楼盘的营销总监,把握着一个项目宣传包装、销售节点等一系列营销动作的方向,是一个楼盘能否卖好的关键。各个房企的高管和领导,也有很多是从这个位置晋升上去的,因为他们在营销一线积累了足够的经验,即使是在行情不好的时候,出色的营销总监也能做好一个出色的舵手。

    然而,市场的持续火热也让营销总监的工作含金量变得成色不足。不止一个营销总监在摇号出台前有着这样的烦恼:“每天做得最多的事就是安排关系户的顺序,谁也不能得罪?!比缃?,摇号政策出台,对营销总监们来说是一种解放,但营销变得更加没有价值。

    某大型房企旗下一个楼盘的营销总监,近日即将离开该公司。记者了解到,这位营销总监在过去的这一年时间里,几乎没什么销售上的压力:“连每周开的会议都减少了。以前每周的营销例会,要分析竞品,要研究市场,要一起讨论下一阶段的营销策略。这一年下来,我们营销例会,主要是沟通案场的接待问题,还有一些常规的议题,就连置业顾问的培训都减少了?!?/p>

    这位营销总监回忆,他刚担任这一职务时,通过自己主导的方案把一个楼盘给卖光,带给他很大的成就感,但是如今营销岗位让他束手束脚,也没有什么可以施展的余地。他告诉记者,接下去会去一个小公司任职,薪酬和原来差不多,但是更有话语权。

    事实上,近两年来有不少营销总监及以上级别的房产营销人员,选择去小公司担任更高的职务,或者自己出来开代理公司。

    一位业内人士直言:“这个行情下,大部分房子都不愁卖,不论去哪个项目都能有好的业绩。而且和大型房企相比,在小项目、小公司,营销总监更有话语权,也有更多赚外快的机会?!?/p>

    摇号后

    营销人员更无用武之地

    摇号之后,房企营销人员能做的事就更少了。而房企失去买卖号子、捆绑车位等变相涨价的途径之后,利润受损。为了保证利润空间,不少房企选择了削减营销经费这个办法。

    “这两年接代理业务真的很不容易,因为行情好,开发商愿意开出的代理佣金点数越来越低?!蹦炒砉靖弊芫硐蚣钦咄嘎?,在2015年前后,他们代理的某个住宅项目,还有每套1.5%的佣金提点,给到置业顾问个人的也有每套1.2%的提成。但近期,他们刚刚接下的某个合作项目,签订的商务条件仅仅为每套千分之六的代理佣金,相比前几年缩水了60%。

    某一线知名房企的工作人员向记者透露,他们已经在酝酿对营销人员的薪酬进行调整:“像我们旗下的几个热门楼盘,完全不存在销售压力。现在出台了摇号政策后,这样的热销盘就按照政府规定摇号就行,肯定能卖完。置业顾问的工作价值,只剩下做好售楼部现场的接待工作?!?/p>

    这位工作人员还提到,除了销售岗位,策划岗位的薪酬今年也已经有所调整:“这样的行情下,热销的楼盘不再需要中介、派单,不再需要大规模宣传,策划人员收入调整,一年降低一二十万元很正常?!?/p>


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